一 、在銷售中，好的銷售人員其實都是好的導(dǎo)演。

二 、 一切購買的動因都是因為顧客有問題，但是顧客有問題未必就會購買。問題帶來的痛苦才是購買的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購買、購買產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。

三 、顧客重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以頂級銷售要學(xué)會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及服務(wù)的深刻認(rèn)知。

四、在你不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么！顧客是基于對個人動機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對顧客的購買動機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

五、顧客沒有目標(biāo)，銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，顧客對改進(jìn)問題的渴望以及對新家裝好之后的美好想象是購買的動力之一。
六、談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

七、顧客的行動承諾是銷售中最重要的東西，只有顧客購買，銷售才可能前進(jìn)。在電話營銷、社交化營銷中，這一點尤為重要。

八、從來沒有人買過任何產(chǎn)品！站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決顧客問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對顧客關(guān)心的問題一一拆給他看。顧客買的是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做“產(chǎn)品”的怪物。

九、銷售不是賣，而是和顧客一起買！當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購，并且讓顧客感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，顧客把你當(dāng)成了他們購買組織中的一員。

十、顧客的異議=疑問+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒；通過探索，找到異議背后的原因；針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

十一、顧客是通過管狀視角來看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點，顧客的購買欲望就是來自這10%特點所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出購買決定。因此，說服顧客時要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點。

十二、購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造顧客沖動，但是當(dāng)顧客決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐，如價值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。

十三、顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照導(dǎo)購說的去做。因此，作為導(dǎo)購需要把你的想法通過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

十四、沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因為覺得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個字展開的。

十五、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足顧客的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。